ENCADRER LA MISE EN RELATION
Contrat d’apporteur d’affaires : la trame, clause par clause
Le contrat d’apporteur d’affaires fixe ce qu’une entreprise doit à la personne qui lui présente un client : l’assiette et le taux de la commission, l’événement qui la rend due, le délai de paiement et la durée pendant laquelle le prospect vous reste attribué. Aucun texte de loi n’impose son contenu. Construisez ici votre trame à partir de vos conditions, ou de celles d’un programme publié, et repérez les clauses qui manquent.
Construire ma trame de contrat
Le prospect transmis et acceptéL’affaire conclue par l’entrepriseLa commission acquise, puis payéeSelon l’événement et le délai prévus au contratTrame et références relues le .
Qu’est-ce qu’un contrat d’apporteur d’affaires ?
C’est un contrat de prestation de service par lequel une personne, l’apporteur, s’engage à présenter des prospects à une entreprise, qui s’engage en retour à la rémunérer si une affaire se conclut. Il relève du droit commun des contrats : consentement, capacité, contenu licite et certain, force obligatoire. Le Code civil ne lui consacre aucun article particulier, contrairement au contrat d’agent commercial.
Ce que le contrat organise
La mission de mise en relation, le périmètre des prospects, la commission et son assiette, l’événement qui la rend due, le délai de paiement, l’attribution du prospect, la durée et la fin de la collaboration.
Ce qu’il ne fait pas
Il ne donne aucun mandat : l’apporteur ne négocie pas et ne signe rien pour l’entreprise. Il ne crée pas de lien de subordination. Il ne dispense pas l’apporteur de ses obligations de statut, de déclaration ou de facturation.
Un écrit n’est pas obligatoire, mais sans écrit, l’apporteur doit prouver l’existence de l’accord, le prospect transmis et le taux convenu. Les litiges portent presque toujours sur ces trois points. Le contrat sert d’abord à cela : dater la transmission, faire accepter le prospect par écrit et figer le calcul.
L’OUTIL
Construire la trame de votre contrat d’apporteur d’affaires
Répondez aux questions, ou partez des conditions publiées d’un programme du catalogue. La trame obtenue est un texte à relire et à compléter, pas un contrat signé : les crochets signalent ce qui reste à décider entre les parties.
EXEMPLE DE TRAME · HYPOTHÈSES SIGNALÉES
Exemple construit avec les valeurs ci-dessous : commission de 10 % HT sur des prestations de développement web, acquise à l’encaissement, payée sous 30 jours, prospect attribué 12 mois. Les crochets signalent ce qui reste à compléter.
Article 1 · Parties
Entre [dénomination, forme, siège et numéro d’immatriculation de l’Entreprise], représentée par [nom et qualité du signataire], ci-après « l’Entreprise »,
et [dénomination ou nom, forme, siège et numéro SIREN de l’apporteur], ci-après « l’Apporteur ».
Article 2 · Objet
L’Apporteur s’engage à présenter à l’Entreprise des prospects susceptibles de conclure avec elle des affaires portant sur : développement de sites internet et de logiciels métier.
La mission de l’Apporteur se limite à la mise en relation. L’Apporteur ne négocie pas, ne conclut aucun contrat et ne prend aucun engagement au nom ou pour le compte de l’Entreprise. Il ne dispose d’aucun mandat de représentation.
Article 3 · Périmètre
Prospects visés : entreprises et indépendants ayant un projet identifié.
Zone géographique : France métropolitaine.
Les prospects déjà clients de l’Entreprise, ou déjà identifiés par elle à la date de la transmission, ne donnent lieu à aucune commission. L’Entreprise en informe l’Apporteur lors de l’acceptation prévue à l’article 4.
Article 4 · Transmission, acceptation et attribution des prospects
Chaque prospect est transmis par écrit (courriel ou formulaire convenu), avec sa date, l’identité du contact, son besoin et la mention de son accord pour être contacté. L’Apporteur recueille cet accord avant toute transmission.
L’Entreprise confirme ou refuse par écrit l’attribution du prospect dans un délai de 10 jours. Passé ce délai, le prospect est réputé accepté. En cas de transmission du même prospect par plusieurs apporteurs, la première transmission écrite reçue prévaut.
Le prospect reste attribué à l’Apporteur pendant 12 mois à compter de son acceptation. Toute affaire conclue avec ce prospect pendant cette période ouvre droit à commission, y compris si la signature intervient après la fin du présent contrat.
Article 5 · Rémunération
En contrepartie de chaque affaire conclue avec un prospect attribué, l’Entreprise verse à l’Apporteur une commission de 10 % calculée sur le montant hors taxes effectivement facturé par l’Entreprise au client apporté.
Sont exclus de l’assiette : frais refacturés au client, sous-traitance et licences de tiers.
Les affaires conclues avec le même client pendant 12 mois à compter de la première affaire donnent lieu à la même commission.
Article 6 · Fait générateur et paiement
La commission est acquise à l’encaissement effectif, par l’Entreprise, des sommes dues par le client apporté.
En cas de paiement partiel ou échelonné par le client, la commission est calculée et versée au prorata des sommes effectivement encaissées.
L’Entreprise informe l’Apporteur de la réalisation du fait générateur dans les 15 jours et lui communique les éléments nécessaires au calcul : montant retenu pour l’assiette, exclusions appliquées et date du fait générateur.
Le paiement intervient dans un délai de 30 jours à compter de la réception de la facture de l’Apporteur.
Article 7 · Facturation
L’Apporteur adresse une facture conforme à la réglementation pour chaque commission acquise, en mentionnant l’affaire concernée, l’assiette retenue et le taux ou le montant appliqué. Le régime de TVA applicable est celui de l’Apporteur à la date de la facture.
Article 8 · Indépendance
L’Apporteur organise librement son activité et supporte ses propres frais. Aucun lien de subordination n’existe entre les parties. L’Apporteur ne peut se présenter comme représentant, agent ou mandataire de l’Entreprise.
Article 9 · Exclusivité et non-concurrence
Les parties ne s’accordent aucune exclusivité. L’Apporteur reste libre de collaborer avec d’autres entreprises, et l’Entreprise de recourir à d’autres apporteurs.
Aucune obligation de non-concurrence ne survit à la fin du contrat.
Article 10 · Confidentialité et données personnelles
Chaque partie garde confidentielles les informations commerciales reçues de l’autre pendant le contrat et deux ans après sa fin.
L’Apporteur ne transmet que les coordonnées de personnes informées et ayant accepté d’être contactées par l’Entreprise. L’Entreprise traite ces données pour les seules finalités du présent contrat et selon la réglementation applicable à la protection des données personnelles.
Article 11 · Durée et fin du contrat
Le contrat est conclu pour une durée indéterminée. Chaque partie peut y mettre fin par écrit en respectant un préavis de 30 jours.
La fin du contrat ne remet pas en cause les commissions acquises ni celles qui le deviendraient au titre de prospects acceptés avant cette date, dans la limite de la durée d’attribution de l’article 4.
En cas de manquement grave non réparé dans les 15 jours suivant une mise en demeure écrite, l’autre partie peut mettre fin au contrat sans préavis.
Article 12 · Litiges
Le contrat est soumis au droit français. Les parties recherchent une solution amiable avant toute action. À défaut d’accord sous 30 jours, le litige est porté devant [tribunal compétent].
Fait à [lieu], le [date], en deux exemplaires.
LE CONTENU
Les clauses d’un contrat d’apporteur d’affaires, une à une
Chaque clause de la trame répond à une question précise. Le tableau indique ce qu’elle doit trancher et l’oubli qui provoque le plus souvent un désaccord.
| Clause | Ce qu’elle doit préciser | Oubli fréquent |
|---|---|---|
| Objet | La mission se limite à la mise en relation ; pas de négociation ni de signature au nom de l’entreprise. | Un objet large (« développer les ventes ») qui ressemble à un mandat. |
| Périmètre | Type de prospects, zone, et sort des clients déjà connus de l’entreprise. | Aucune règle pour le prospect déjà dans le fichier : la commission est alors contestée. |
| Transmission et acceptation | Forme écrite et datée, accord du prospect, délai de réponse de l’entreprise, règle du premier déclarant. | Une transmission orale, impossible à prouver. |
| Attribution | Pendant combien de mois une affaire conclue avec le prospect reste due à l’apporteur. | Aucune durée : l’affaire signée six mois plus tard devient un litige. |
| Rémunération | Mode (pourcentage, forfait, barème), assiette hors taxes ou toutes taxes comprises, exclusions. | Un taux sans assiette : « 10 % » de quoi ? |
| Fait générateur | Signature, facturation, encaissement ou jalons ; traitement des paiements partiels et des annulations. | « À la conclusion de l’affaire », sans dire si le client doit avoir payé. |
| Paiement | Délai, point de départ du délai, informations que l’entreprise doit communiquer pour le calcul. | Aucun droit d’information : l’apporteur ne sait pas ce qui a été facturé. |
| Facturation | Facture de l’apporteur professionnel, ou document de versement pour un particulier. | Demander une facture à un particulier, qui ne peut pas en émettre. |
| Indépendance | Absence de subordination, frais à la charge de l’apporteur, interdiction de se présenter comme représentant. | Des consignes de travail et des horaires, qui tirent vers le contrat de travail. |
| Exclusivité, non-concurrence | Si elles existent : périmètre, durée, contrepartie. | Une non-concurrence générale et sans limite de durée. |
| Confidentialité et données | Secret des informations commerciales ; coordonnées transmises avec l’accord des personnes. | Transmettre des contacts qui n’ont pas donné leur accord. |
| Durée et fin | Durée déterminée ou indéterminée, préavis, sort des commissions après la fin. | La fin du contrat qui efface les commissions sur les prospects déjà acceptés. |
LA CLAUSE CENTRALE
Pourcentage, forfait, déclenchement : rédiger la clause de commission
Trois éléments, jamais un seul
Une clause de commission complète contient le mode, l’assiette et le fait générateur. « 10 % de l’affaire » ne suffit pas : 10 % du montant hors taxes facturé, hors frais refacturés, acquis à l’encaissement du client, est une clause. Les programmes du catalogue le montrent : Axo-lab retient le montant éligible hors taxes hors sous-traitance ; Lapeyre, le montant hors taxes définitivement encaissé ; Dealing-Room, 20 % de sa propre commission de succès, et non du prix de cession.
Le forfait simplifie le calcul mais suppose de définir l’« affaire conclue » : un devis signé, une commande payée, un dossier financé. Le barème exige une grille écrite dans le contrat ou en annexe. Les taux de commission publiés par les programmes donnent des points de comparaison par secteur.
Choisir le déclencheur
À la signature, la commission est due même si le client ne paie jamais ; peu d’entreprises l’acceptent sans clause d’annulation. À la facturation, le risque d’impayé reste à l’entreprise. À l’encaissement, l’apporteur attend le paiement du client, mais la clause de prorata sur les paiements partiels le protège. Les jalons conviennent aux prestations longues.
Pour mesurer l’écart entre deux formules sur une même affaire, utilisez le comparateur forfait ou pourcentage, puis reportez le résultat dans la clause.
LES PARTIES
Auto-entrepreneur, société, particulier : qui peut signer un contrat d’apporteur d’affaires ?
| L’apporteur est | Ce que le contrat prévoit | Point de vigilance |
|---|---|---|
| Micro-entrepreneur ou entreprise individuelle | Facture pour chaque commission, avec son numéro SIREN et son régime de TVA. | Les commissions entrent dans le chiffre d’affaires soumis au plafond du régime. |
| Société | Identification de la société et du signataire habilité ; facturation par la société. | Vérifier que l’objet social couvre l’intermédiation commerciale. |
| Particulier, à titre occasionnel | Document de versement établi par l’entreprise à la place de la facture ; identité et adresse de l’apporteur. | Les sommes restent imposables ; une activité régulière impose un statut. Plusieurs programmes l’acceptent (Dealing-Room, par exemple), d’autres exigent un SIRET (Lapeyre, Netir, Origami). |
| Salarié d’une autre entreprise | Mêmes clauses qu’un particulier ou qu’un indépendant selon son statut. | Son contrat de travail peut interdire une activité concurrente de celle de son employeur, ou exiger son information. |
Les repères sur le choix d’un cadre figurent dans la section statut de l’apporteur d’affaires de l’accueil.
LES LIMITES
Exclusivité, non-concurrence et risque de requalification
Agent commercial
L’agent commercial est chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des contrats au nom de l’entreprise. Si l’apporteur négocie les prix, suit les clients et travaille sous exclusivité durable, le juge peut requalifier le contrat. L’entreprise doit alors l’indemnité de fin de contrat de l’agent, usuellement deux années de commissions. Un contrat d’apporteur reste un contrat d’apporteur tant que la mission s’arrête à la mise en relation.
Contrat de travail
Des horaires, des consignes précises, un contrôle du travail et des sanctions caractérisent un lien de subordination. La clause d’indépendance de la trame ne suffit pas : c’est la pratique réelle qui compte.
Exclusivité et non-concurrence
Elles ne sont pas interdites, mais elles doivent rester limitées dans leur périmètre et leur durée, et la non-concurrence après le contrat appelle une contrepartie. L’outil signale le cumul exclusivité, non-concurrence et durée indéterminée.
Sur le statut d’agent commercial et son indemnité : fiche agent commercial, Service Public, vérifiée le 6 février 2026.
SELON LE SECTEUR
Contrat d’apport d’affaires en immobilier et dans le BTP
Immobilier
La mise en relation habituelle en vue d’une vente relève de la loi Hoguet. Un contrat d’apporteur ne permet pas de contourner la carte professionnelle : il ne convient qu’à une recommandation ponctuelle, et les programmes des réseaux excluent les professionnels de l’immobilier. Les conditions de Capifrance et d’Optimhome, avec leurs frais de gestion et leur déclencheur à l’acte authentique, sont détaillées sur la page apporteur d’affaires immobilier.
BTP et rénovation
Le montant du devis signé et le montant des travaux réalisés diffèrent souvent. La clause d’assiette doit dire lequel compte, et comment traiter les avenants et la sous-traitance. Lapeyre retient le montant hors taxes définitivement encaissé ; Cop’Solutions, le montant hors taxes du dossier signé. Le déclencheur à la réception ou à l’encaissement définitif protège l’entreprise contre les annulations ; la clause de prorata protège l’apporteur.
MODÈLES
Modèle gratuit, PDF ou Word : ce que vaut un modèle de contrat d’apporteur d’affaires
Un modèle téléchargé contient des clauses rédigées pour personne : le taux, l’assiette, le déclencheur et la durée d’attribution y sont laissés en blanc ou remplis au hasard. Ce sont pourtant les seuls points qui comptent lors d’un désaccord. La trame construite ici part de vos réponses, ou des conditions réellement publiées par un programme, et signale ce qui reste à décider. Elle s’exporte en texte, à coller dans le logiciel de votre choix. Pour une relation importante ou un secteur réglementé, faites relire la version finale par un professionnel du droit.
Questions fréquentes sur le contrat d’apporteur d’affaires
Une lettre ou un échange d’emails suffit-il ?
Oui si les emails fixent clairement les prospects transmis, le taux, l’assiette et le déclencheur, et si l’entreprise les a acceptés par écrit. Un échange qui ne dit pas quand la commission est due laisse le point le plus litigieux sans réponse. La trame reprend ces éléments en douze articles courts.
Que faire si la commission n’est pas payée ?
Réunir la preuve de la transmission datée, l’acceptation écrite du prospect par l’entreprise et la preuve de l’affaire conclue, puis adresser une mise en demeure visant la clause de paiement. Sans acceptation écrite, l’entreprise contestera souvent que le client vienne de l’apporteur : c’est la raison de l’article 4 de la trame.
Contrat d’apporteur ou mandat ?
Le mandat autorise le mandataire à agir au nom de l’entreprise : négocier, signer. L’apporteur ne fait ni l’un ni l’autre. Si le document que l’on vous propose s’intitule « mandat » ou prévoit que vous concluez des contrats, il ne s’agit plus d’apport d’affaires.
Le contrat peut-il prévoir une commission récurrente ?
Oui, à condition de définir sa durée et les affaires concernées : Netir la prévoit sur toute la durée de la mission, renouvellements compris ; Finaxim la limite aux douze premiers mois. Dans les secteurs réglementés comme l’assurance, une commission récurrente versée à un simple indicateur est déconseillée par les organisations professionnelles.